SPIN法とA4 1枚アンケートで利益を5倍にする方法

本日、研修を行いました。その中で、営業マンの方々にSPIN法と呼ばれる質問話法を紹介いたしました。

SPIN法が何かというと、お客様の心理状態の変化に応じて、4つの質問を順番に投げかけることで、お客様自身が気付いていなかったニーズを表面化させ、「その商品、実は自分に必要だった!」とご自分で気づいてもらう話法のことです。

状況質問 : Situation Questions
問題質問 : Problem Questions
示唆質問 : Implication Questions
解決質問 : Need-payoff Questions




営業の「聴く技術」―SPIN「4つの質問」「3つの説明」
ダイヤモンドセールス編集企画
古淵 元龍

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セミナーが終わって、現在、本を読んでいるのが、『「A4」1枚アンケートで利益を5倍にする方法―チラシ・DM・ホームページがスゴ腕営業マンに変わる!』です。




こちらの書籍、お客様が購入しようと考えてから、実際に購入した後までの5つの心理段階にあわせて、お客様の購入プロセスと同じ順番でアンケートを作成し販売につなげていくという方法が紹介されていました。

お客様の購買心理の流れに沿って、投げかける質問を変えていくという共通点があります


ビジネスは人と人のつながり成立しているところから考えると、購入する人の心理を理解することはとても重要になります。

頭ではわかっていても、なかなかできてないものだなと感じました。アンケートの例文も掲載されていましたので、参考にしてチラシや広告文を作成したいなと考えています。

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